מרקטפלייס או אתר: מה לבחור — ומדוע התשובה הנכונה היא «גם וגם»

שאלה זו עולה באופן קבוע אצל יזמים החושבים על פיתוח מכירות מקוונות. מצד אחד, מרקטפלייסים — Wildberries, Ozon, Yandex Market, Avito — מעניקים גישה מהירה לקהל עצום של קונים שכבר מוכנים לרכישה. מצד שני, הקמת אתר בניו יורק מאפשרת לבנות נוכחות עצמאית באינטרנט, הפועלת למענכם ולא למען הפלטפורמה.

התשובה הקצרה לשאלה «מה לבחור» היא — גם וגם. אך לא סתם כשני ערוצים מקבילים, אלא כמערכת משלימה, שבה המרקטפלייס מספק תנועה מהירה, והאתר העצמאי בונה נכס לטווח ארוך ומבטח מפני סיכוני התלות בפלטפורמה.

מדוע מרקטפלייסים הם לא אסטרטגיה אלא טקטיקה

מרקטפלייסים אטרקטיביים מסיבות ברורות: קהל עצום ומוכן, פשטות הפתיחה, כלי תשלום ולוגיסטיקה מובנים. אך קיימות מספר מגבלות עקרוניות ההופכות אותם לבסיס בלתי אמין לעסק ארוך טווח.

עמלה וגידולה. מרקטפלייסים מרוויחים מעמלות על המכירות, ועם הזמן עמלות אלה נוטות לגדול. Wildberries שינתה פעמים רבות את תנאי העבודה עם המוכרים, הנהיגה סוגים חדשים של קנסות והיטלים. מוכר שבנה את כל עסקו סביב מרקטפלייס אחד, הופך לבן ערובה של שינויים אלה.

מלחמות מחירים. במרקטפלייסים הקונה משווה בקלות מחירים של מוכרים שונים. הדבר מעורר לחץ מתמיד על הרווחיות: המתחרים מורידים מחירים, אתם נאלצים ללכת בעקבותיהם, והרווחיות יורדת. באתר העצמאי שלכם אתם שולטים במחיר ויכולים להסביר את ערכו באמצעות תוכן, שירות ויתרונות נוספים.

אנונימיות הלקוחות. במרקטפלייס הלקוח רוכש מהפלטפורמה ולא מכם. אינכם יודעים מי הקונים שלכם, אינכם יכולים לתקשר איתם ישירות, אינכם יכולים לבנות איתם יחסים ארוכי טווח. לקוח שרכש מכם ב-Wildberries, עשוי בפעם הבאה לרכוש ממתחרה, משום שלא אכפת לו ממי בדיוק הוא קונה את המוצר בתוך הפלטפורמה.

סיכון חסימה. מרקטפלייסים חוסמים חשבונות של מוכרים, לעיתים בשל הפרות אמיתיות, ולעיתים בטעות. הדבר מוטט מיידית את כל המחזור. עסק התלוי לחלוטין במרקטפלייס, אינו מחזיק בכל ביטוח למקרה כזה.

תלות באלגוריתמים. המיקומים בתוצאות המרקטפלייס נקבעים על ידי אלגוריתמים שאין לכם השפעה עליהם. הפלטפורמה יכולה בכל רגע לשנות את האלגוריתם, וכרטיסי המוצרים שלכם יעברו לדפים שאליהם איש אינו מגיע.

מה מעניק אתר עצמאי בנוסף למרקטפלייס

הקמת אתר עבור יזמים מניו יורק לצד נוכחות במרקטפלייס פותרת כמה משימות בבת אחת.

ביטוח מפני סיכוני המרקטפלייס. אם חשבונכם בפלטפורמה ייחסם או התנאים ישתנו עד כדי כך שהעבודה תהפוך ללא משתלמת, האתר העצמאי ימשיך לפעול. הלקוחות שלכם, המכירים אתכם דרך האתר, ימשיכו לבצע הזמנות.

מכירות ישירות ללא עמלה. כל מכירה דרך האתר העצמאי היא מכירה ללא עמלת המרקטפלייס. עבור עסק עם נפח מכירות גדול זה יכול להיות חיסכון משמעותי, המשפיע ישירות על הרווחיות.

הלקוחות שלכם הם הנכס שלכם. באתר העצמאי אתם מכירים את הקונים שלכם: את האימייל שלהם, את מספרי הטלפון, את היסטוריית הרכישות, את ההעדפות. הדבר מאפשר לבנות מכירות חוזרות, תוכניות נאמנות, הצעות אישיות. הקמת אתר בניו יורק מעניקה לכם את מה שמרקטפלייס לעולם לא יעניק — יחסים ישירים עם הלקוחות.

מותג, ולא רק מוצר. במרקטפלייס נמכר מוצר. באתר העצמאי נמכר מותג — סיפור, ערכים, ייחודיות. הדבר פותח אפשרות לתמחור מעל לשוק, משום שהקונים משלמים לא רק עבור המוצר, אלא גם עבור האמון במותג.

SEO ותנועה ארוכת טווח. המרקטפלייס לא יסייע לכם לתפוס מיקומים בתוצאות החיפוש, התנועה מהחיפוש מגיעה לפלטפורמה ולא אליכם. האתר העצמאי מאפשר להתחרות במנועי החיפוש באופן ישיר, ולמשוך קונים המחפשים את המוצרים או השירותים שלכם ב-Yandex וב-Google.

כיצד להשתמש במרקטפלייס לצמיחת הקהל העצמאי

האסטרטגיה הנכונה אינה רק נוכחות מקבילה במרקטפלייס ובאתר העצמאי, אלא שילובם. המרקטפלייס יכול להפוך למקור של קהל ראשוני, אותו אתם מעבירים לאחר מכן ליחסים ישירים דרך האתר העצמאי.

קיימות כמה דרכים יעילות לעשות זאת. השקעה באריזה: אריזה ממותגת עם קוד QR המוביל לאתר שלכם, או עם הצעה להירשם לתוכנית הנאמנות. תוכן בכרטיסי המוצרים: קישורים לאתר שלכם בתיאורים, אזכור של תוכן ייחודי הזמין שם בלבד. תקשורת שלאחר המכירה: אם המרקטפלייס מאפשר זאת, נצלו את אפשרויות התקשורת עם הקונים כדי להכיר להם את המותג והאתר שלכם.

המטרה היא להפוך את הקונה האנונימי של המרקטפלייס ללקוח נאמן של המותג שלכם, שבפעם הבאה יפנה אליכם ישירות.

הקמת אתר עבור סוגים שונים של עסקים

עבור חנות אינטרנט קמעונאית האתר העצמאי הוא ערוץ מכירה מלא עם קטלוג, עגלה, תשלום וחשבון אישי. בנוסף לכך — בלוג עם סקירות מוצרים, מדריכי בחירה ותשובות לשאלות, המושך תנועה אורגנית מהחיפוש.

עבור יצרן האתר העצמאי הוא הזדמנות לספר את סיפור המותג, להציג את הייצור, להסביר את ההבדל מהמתחרים. קונים המבינים מי ואיך מייצר את המוצר, מוכנים לשלם יותר.

עבור עסק שירותים מרקטפלייס של שירותים (Profi.ru, Avito Services, Yandex Services) הוא דרך טובה לקבל במהירות לקוחות ראשונים. אך הקמת אתר על ידי צוות מניו יורק עם תיאור מפורט של השירותים, דוגמאות עבודות וביקורות מאפשרת להתחרות לא במחיר, אלא במוניטין ובאיכות.

מה לעשות כעת

אם אתם פועלים רק דרך מרקטפלייסים ואין לכם אתר עצמאי, אתם בונים עסק על יסוד זר. הדבר עשוי לפעול היטב למשך זמן מה, אך בכל רגע התנאים עלולים להשתנות, ולא תהיה לכם חלופה.

הקמת אתר בניו יורק אינה ויתור על מרקטפלייסים. זוהי יצירת ערוץ מקביל, ההופך עם הזמן לנכס העיקרי שלכם באינטרנט. המרקטפלייס נותר מקור לתנועה וללקוחות חדשים, אך כבר לא נקודת הכשל היחידה של העסק המקוון שלכם.

התשובה הנכונה לשאלה «מרקטפלייס או אתר» היא «גם וגם». אך אם יש צורך לבחור במה להתחיל לבנות עסק ארוך טווח, התשובה חד-משמעית: הקמת אתר עבור יזמים מניו יורק מעניקה לכם נכס השייך לכם. המרקטפלייס — לעולם לא.