Marketplace o sito web: cosa scegliere — e perché la risposta giusta è «entrambi»
Leonardo Nightingale da New York, Rappresentante regionale — Europa
Questa domanda sorge regolarmente tra gli imprenditori che pensano allo sviluppo delle vendite online. Da un lato, i marketplace — Wildberries, Ozon, Yandex Market, Avito — offrono un accesso rapido a un’enorme platea di acquirenti già pronti all’acquisto. Dall’altro lato, la creazione di un sito a New York consente di costruire una presenza online indipendente, che lavora per voi e non per la piattaforma.
La risposta breve alla domanda «cosa scegliere» è: entrambi. Ma non semplicemente come due canali paralleli, bensì come un sistema complementare in cui il marketplace fornisce traffico rapido, mentre il sito proprietario costruisce un asset a lungo termine e tutela dai rischi di dipendenza dalla piattaforma.
In sintesi
Il marketplace offre traffico rapido, ma i clienti e i rischi restano sulla piattaforma. Un sito proprio trasforma gli acquirenti occasionali nel tuo pubblico e ti protegge da blocchi e aumenti delle commissioni.
Perché i marketplace sono una tattica, non una strategia
I marketplace sono interessanti per ragioni evidenti: un’enorme platea già pronta, semplicità di avvio, strumenti integrati di pagamento e logistica. Ma esistono alcune limitazioni di fondo che li rendono una base inaffidabile per un business a lungo termine.
La commissione e la sua crescita. I marketplace guadagnano sulle commissioni delle vendite e, col tempo, queste commissioni tendono a crescere. Wildberries ha più volte modificato le condizioni di lavoro con i venditori, introducendo nuove tipologie di penali e di costi. Il venditore che ha costruito tutto il proprio business attorno a un solo marketplace si ritrova ostaggio di questi cambiamenti.
Le guerre di prezzo. Sui marketplace l’acquirente confronta facilmente i prezzi dei diversi venditori. Questo genera una pressione costante sul margine: i concorrenti abbassano i prezzi, voi siete costretti a seguirli, la redditività cala. Sul vostro sito siete voi a controllare il prezzo e potete spiegarne il valore attraverso i contenuti, il servizio, i vantaggi aggiuntivi.
L’anonimato dei clienti. Sul marketplace il cliente acquista dalla piattaforma, non da voi. Non sapete chi sono i vostri acquirenti, non potete comunicare direttamente con loro, non potete costruire con loro relazioni a lungo termine. Il cliente che ha acquistato da voi su Wildberries la volta successiva potrebbe acquistare da un concorrente — perché per lui non fa differenza da chi esattamente prende il prodotto all’interno della piattaforma.
Il rischio di blocco. I marketplace bloccano gli account dei venditori — a volte per violazioni reali, a volte per errore. Questo azzera all’istante l’intero fatturato. Un business che dipende interamente dal marketplace non ha alcuna tutela per questa eventualità.
La dipendenza dagli algoritmi. Le posizioni nei risultati del marketplace sono determinate da algoritmi sui quali non avete alcuna influenza. La piattaforma può modificare l’algoritmo in qualsiasi momento — e le vostre schede prodotto finiranno su pagine dove nessuno arriva.
Cosa offre un sito proprietario in aggiunta al marketplace
La creazione di un sito per gli imprenditori di New York accanto alla presenza sul marketplace risolve diversi problemi contemporaneamente.
Tutela dai rischi del marketplace. Se il vostro account sulla piattaforma viene bloccato o le condizioni cambiano al punto da rendere il lavoro non più conveniente, il sito proprietario continuerà a funzionare. I vostri clienti, che vi conoscono tramite il sito, continueranno a effettuare ordini.
Vendite dirette senza commissione. Ogni vendita tramite il sito proprietario è una vendita senza la commissione del marketplace. Per un business con un grande volume di vendite questo può rappresentare un risparmio sostanziale, che incide direttamente sulla redditività.
I vostri clienti sono il vostro asset. Sul sito proprietario conoscete i vostri acquirenti: la loro email, i numeri di telefono, lo storico degli acquisti, le preferenze. Questo consente di costruire vendite ripetute, programmi fedeltà, offerte personalizzate. La creazione di un sito a New York vi dà ciò che il marketplace non vi darà mai — relazioni dirette con i clienti.
Un brand, non semplicemente un prodotto. Sul marketplace si vende un prodotto. Sul sito proprietario si vende un brand — la sua storia, i suoi valori, la sua unicità. Questo apre la possibilità di un posizionamento di prezzo superiore al mercato, perché gli acquirenti pagano non solo per il prodotto, ma anche per la fiducia nel brand.
SEO e traffico a lungo termine. Il marketplace non vi aiuterà a conquistare posizioni nei risultati di ricerca — il traffico organico va alla piattaforma, non a voi. Il sito proprietario consente di competere direttamente nei motori di ricerca, attirando gli acquirenti che cercano i vostri prodotti o servizi su Yandex e Google.
Come usare il marketplace per far crescere il proprio pubblico
La strategia corretta non è semplicemente una presenza parallela sul marketplace e sul sito proprietario, ma la loro integrazione. Il marketplace può diventare una fonte di pubblico iniziale, che poi convertite in relazioni dirette tramite il sito proprietario.
Esistono diversi modi efficaci per farlo. Investimenti nel packaging: confezioni brandizzate con un codice QR che porta al vostro sito, oppure con un invito a iscriversi al programma fedeltà. Contenuti nelle schede prodotto: link al vostro sito nelle descrizioni, menzione di contenuti unici disponibili solo lì. Comunicazioni post-vendita: se il marketplace lo consente, sfruttate le possibilità di comunicazione con gli acquirenti per far conoscere loro il vostro brand e il vostro sito.
L’obiettivo è trasformare l’acquirente anonimo del marketplace in un cliente fedele del vostro brand, che la volta successiva si rivolgerà a voi direttamente.
La creazione di un sito per diversi tipi di business
Per un negozio al dettaglio online il sito proprietario è un canale di vendita a tutti gli effetti, con catalogo, carrello, pagamento e area personale. In più — un blog con recensioni di prodotti, guide alla scelta, risposte alle domande, che attira traffico organico dalla ricerca.
Per un produttore il sito proprietario è l’occasione per raccontare la storia del brand, mostrare la produzione, spiegare la differenza rispetto ai concorrenti. Gli acquirenti che capiscono chi produce il prodotto e come, sono disposti a pagare di più.
Per un business di servizi il marketplace dei servizi (Profi.ru, Avito Servizi, Yandex Servizi) è un buon modo per ottenere rapidamente i primi clienti. Ma la creazione di un sito da parte di un team di New York, con una descrizione dettagliata dei servizi, esempi di lavori e recensioni, consente di competere non sul prezzo, ma sulla reputazione e sulla qualità.
Cosa fare subito
Se lavorate solo tramite i marketplace e non avete un sito proprietario, state costruendo il vostro business su fondamenta altrui. Questo può funzionare bene per un certo periodo, ma in qualsiasi momento le condizioni possono cambiare — e voi non avrete un’alternativa di riserva.
La creazione di un sito a New York non è una rinuncia ai marketplace. È la creazione di un canale parallelo che col tempo diventa il vostro principale asset su internet. Il marketplace resta una fonte di traffico e di nuovi clienti, ma non più l’unico punto di vulnerabilità del vostro business online.
La risposta corretta alla domanda «marketplace o sito» è «entrambi». Ma se bisogna scegliere da cosa cominciare a costruire un business a lungo termine, la risposta è inequivocabile: la creazione di un sito per gli imprenditori di New York vi dà un asset che vi appartiene. Il marketplace, mai.